西安爱拓进出口有限公司成立于2008年6月，作为中国轻工商会理事单位，拥有自主进出口权，是一家以玻璃器皿为核心出口产品的国际贸易企业。公司主营饮用玻璃杯、餐桌用玻璃器皿、装饰用玻璃制品、玻璃烛台等产品，业务以欧美市场为核心，同时向巴西、土耳其等新兴市场拓展，近三年国际销售额已突破亿元。依托一支高学历、结构优化、专业化程度高的成熟团队，公司于2011年首次通过ISO9001：2008质量管理体系认证，持续优化管理体系以提升客户满意度；面对严峻外贸形势，坚持以创新谋发展、以质量求生存，已申请著作权110项、专利27项，拥有多国商标，成功打造自有品牌“ATO”，并在德国、意大利等国布局代理公司及筹备海外仓，始终秉持“不断进取、与时俱进”的理念和“快捷、诚信、责任、共赢”的服务宗旨。

在深耕国际市场的同时，西安爱拓积极探索外贸优品内销路径，将“国际品质”转化为国内市场竞争力，其经验做法重点体现在以下方面：

一、外贸优品内销的核心策略

（一）产品适配与市场定位

基于出口玻璃器皿的欧盟品质标准、原创设计等优势，针对国内消费需求调整产品——例如将出口欧美大尺寸餐桌器皿优化为适配国内小户型的规格，在包装中突出“同线同标同质”（与出口产品同一生产线、标准、品质）标识，强化“国际品质更懂中国家庭”的认知。通过平台数据与线下调研，锁定年轻消费群体（关注颜值与设计）、中高端家居市场（重视品质与认证）两大客群，避免“外贸原单”直接照搬。

（二）全渠道布局与本土化运营

线上：入驻阿里巴巴开设官方旗舰店，利用短视频展示“外贸工厂实拍”“材质检测过程”，通过直播带货突出“出口同款”与“性价比”反差；搭建微信社群沉淀用户，针对国内节日（如春节、618）推出“家居套装定制”活动。

线下：与连锁家居卖场、品牌生活馆合作设立“ATO外贸优品体验区”，通过场景化陈列（如餐桌搭配展示）降低决策门槛；通过参加上海百货展、上海华交会等地方消费博览会，借助展会流量对接区域代理商。

二、品牌叙事与营销适配

将“出口全球30国”的外贸话术转化为“给国人的品质承诺”，通过可视化内容（如国际认证证书、生产流程对比视频）建立信任。结合国内消费场景策划营销，例如针对常规家庭推出“出口级玻璃器皿套装”，针对租房群体推出“迷你款实用玻璃器皿组合”，避免沿用外语宣传或国际场景。

三、内销团队建设

从“外贸思维”到“本土运营”的转型实践，外贸侧重订单履约，内销侧重用户运营，外贸与内销逻辑差异显著。西安爱拓通过“架构优化+能力培养+机制保障”打造专业化团队：

（一）核心团队架构

组建“1+3+2”专项团队：1名兼具外贸经验与国内市场洞察力的负责人（统筹战略）；3人市场运营组（含调研岗，分析国内竞品与趋势；渠道岗，对接电商平台与线下合作方；内容岗，策划“家居生活场景”等本土化素材）；2人供应链与客服组（供应链岗适配内销小批量、多批次需求，客服岗采用国内即时响应模式，替代外贸邮件沟通）。

（二）团队能力提升路径

思维转型：通过“内销实战营”培训，邀请资深电商运营分享“流量逻辑”“用户复购”等国内市场规则，组织团队每周分析3个国内家居爆款的运营逻辑，对比外贸与内销的本质差异。

本土化资源整合：推动团队对接国内运营平台、拓展线下渠道，开发区域经销商，建立“内销信息库”，实时更新平台规则、政策红利、用户反馈（如差评集中的“尺寸问题”）。

快速试错能力：采用“小单测试+数据迭代”模式，例如先通过平台特价版测试某款外贸尾单的市场反应，根据点击率、转化率调整定价与详情页，再推广至全渠道，避免外贸“大订单思维”的惯性。

（三）激励与协作机制

制定差异化考核：初期侧重开拓市场“鼓励新用户数、渠道拓展量”；中期强调可持续性，加入“复购率、用户满意度”，与外贸团队“订单额、利润率”考核形成互补。建立“外贸-内销联动会”，每周同步产品信息，如外贸新品的材质优势与市场需求，如国内用户对“防滑底座”的高频咨询，形成“产品改进闭环”。

坚持以上策略，西安爱拓近三年在全国经济承压背景下，内销仍取得近400万销售额，验证了“以团队转型支撑内销落地，以品质优势打开本土市场”的可行性，为外贸企业内外贸协同发展提供了实践参考。

通过内外贸一体化，玻璃家居用品企业能够更充分地利用国内国际两个市场、两种资源，提升企业竞争力，拓展市场空间。